Hoe tandenborstels en IKEA uw omzet kunnen laten groeien
Als beginnend ondernemer bestaan mijn activiteiten de hele dag uit sales & acquisitie. Ik moet natuurlijk zo snel mogelijk een redelijke omzet opbouwen om de ‘zaak’ draaiende te houden. Met ‘koude acquisitie’, zoals men dit in het vakjargon noemt.
Dit betekent de hele dag ingangen zoeken bij grote bedrijven, het liefst in de HR-afdeling. Met andere woorden, iemand over de telefoon overtuigen schaarse tijd vrij te maken om zich in mijn product / service te verdiepen. Vervolgens is het de truc om na een eerste afspraak de tweede eruit te slepen, zodat de tegenpartij mentaal herinnerd blijft aan mijn product. Ontzettend lastig, maar er bestaan methodes om de kans op slagen te verhogen.
Dan Ariely, een Amerikaans psycholoog, omschrijft in zijn boek ‘The upside of irrationality’ onder andere 2 fenomenen bij mensen: ‘not-invented-here-bias’ (NIH-bias) en de ’70-30’-regel. De NIH-bias refereert aan het feit dat mensen de neiging hebben om over eigen ideeën eigendom te ‘voelen’ en eigen ideeën te promoten bij anderen. Ideeën van anderen zijn daarbij ondergeschikt aan iemands eigen ideeën. Ariely refereert hier naar als de ‘toothbrush theory’ ofwel de ‘tandenborstel theorie’: iedereen wil er een, iedereen heeft er een nodig, iedereen heeft er een, maar niemand wil de tandenborstel van een ander gebruiken. Waarom ik hier aan refereer? Lees verder voor de ontknoping!
Daarnaast beschrijft Ariely het ‘IKEA-effect’. Mensen zullen meer waarde aan iets hechten als ze het zelf bedacht of gemaakt hebben. Een maaltijd, bijvoorbeeld, zal lekkerder smaken als je er tijd in hebt gestoken. Maar het veeleisende, professionele leven van mensen laat niet veel tijd over om urenlang in de keuken te staan. Het succes van IKEA kan , onder andere, worden verklaart door de 70-30-regel. Zorg dat het product voor 70% voorgefabriceerd is, zodat de klant het thuis voor 30% moet afmaken. Zodra mensen gedwongen worden ergens tijd in te steken, zullen ze er achteraf meer waarde aan hechten. Je bent trotser op je IKEA-kast als je uren lang gezwoegd hebt om het kreng in elkaar te zetten. Toch?!
Door het zelfbedachte gevoel van het IKEA-effect te combineren met de voorkeursdrang voor het eigen idee van de tandenborstel theorie ontstaat een ijzersterke combinatie. En zo moeilijk is dat niet. Plant een zaadje door informatie te sturen over een bepaald onderwerp, dat indirect gerelateerd is aan je product / service. Ik merk dat mensen die voordat ik contact opneem voor een gesprek al gedachten hebben gehad over de toepassing van videoCVs in het HR-proces, meer geïnteresseerd zijn in mijn verhaal. Hoe kan je dit zaadje planten? Neem deel aan discussie en informatie verspreiding via social media. Let daarbij op dat de verspreide informatie geen commerciële tekst of productbeschrijving is, maar dat er een probleem of ontwikkeling gedeponeerd wordt.
Het loont als je fysieke of mentale input van de klant in de productie van je product / service vereist. Mensen zullen een stuk langer van je product / service houden als input vereist is, en jij van je omzet.
Reyndert Coppelmans is DGA van CVIVE BV
Bewerkt door Bob Verlinden
Voor vragen en/of opmerking e-mail:
E: reyndert.coppelmans@gmail.com
Linkedin: http://nl.linkedin.com/in/reyndertcoppelmans
