Adviseurs David Mevissen en Joost Coopmans: Bedrijf is veelal een kindje: emoties dus bij verkoop

Symposium

Mevissen en Coopmans (beide van het organiserende accountantskantoor BDO, Beek en Eindhoven) spreken tijdens het symposium 26 januari in Heerlen (EXIT 2020) over de ver- en aankoop van bedrijven. Hierna een interview met de accountants. Eerdere afleveringen hier:

Schermafbeelding 2016-01-19 om 15.54.49

1. Jullie begeleiden ondernemers met de aan- cq, verkoop van hun bedrijf. Wat is het lastigste gedeelte daarbij?

Het meest uitdagende element in dit soort trajecten zijn altijd de emoties; een verkopende DGA neemt toch afscheid van zijn bloed-zweet-en tranen / ‘zijn kindje’, en dan is emotioneel gezien geen prijs hoog genoeg om hem of haar daarvoor te compenseren.

Een koper wil toch liefst een bedrijf overnemen waar hij, vaak na een langere zoektocht, op een bepaalde manier ‘verliefd’ op geworden is. Het is één van de kerntaken van de begeleidend adviseur om deze emoties te managen, zodat de verkoper niet overvraagt, maar toch zo mogelijk het realistisch gezien maximaal haalbare voor zijn bedrijf krijgt.
De koper of MBI’er wil wel graag zijn nieuwe liefde acquireren, maar natuurlijk ook weer niet teveel betalen door die verliefdheid.

2. Hebben ondernemers eigenlijk een goed beeld van de waarde van hun onderneming?

Schermafbeelding 2016-01-19 om 16.13.07

Mede vanwege bovenomschreven emotie-elementen hebben verkopende ondernemers vaak een wat rooskleurig beeld van de waarde van hun bedrijf. Ook hebben zij met name de betere jaren uit de historie van het bedrijf voor ogen, jaren waarin de winst maximaal was, zodat zij bedenken aan wat mogelijk is qua winstcapaciteit en bij behorende waarde. Het gezamenlijk met de adviseur kijken naar het perspectief van verschillende mogelijke kopers en waarin de waarde voor hen zit is dan ook een belangrijk deel van het bepalen van de onderhandelingsstrategie.

3. Wat is het eerste dat je de ondernemer vraagt die zijn bedrijf wil verkopen?

De vraag die meestal in eerste instantie centraal staat is waarom men wil verkopen; is leeftijd bepalend, gebrek aan opvolging (in familie of door management) of de verwachting van bijvoorbeeld de sector of het bedrijf zelf. De echte reden van verkoop bepaalt vaak ook een flink aantal onderliggende vragen ten aanzien van de timing van het proces en hoe de ondernemer de mogelijk te realiseren waarde benadert.

4. Limburg kent tegelijk een relatief ‘grijs’ veld van ondernemers.
veelal mannen boven de 55 jaar. Komt het vaak voor dat ze het bedrijf vooral aan hun kinderen willen verkopen? E wat zijn de voor- en nadelen daarvan?

Vrij recent is door de Universiteit van Maastricht nog vastgesteld dat potentiele bedrijfsopvolgers in de familie, steeds vaker twijfelen of ze het bedrijf van hun ouders willen overnemen. Hier zijn verschillende verklaringen voor onder andere: onzekerheid over toekomstperspectief bedrijf, ander ambitie-niveau en meer.

Maar ook ouders twijfelen steeds vaker of het het bedrijf wil willen verkopen aan hun kinderen. Vanuit BDO begeleiden wij jonge opvolgers in een speciaal Young DGA programma, waarin we ze informeel informeren over specifieke onderwerpen in (overdracht van) het familiebedrijf.

5. Fiscaliteit is een belangrijk aspect van een verkoop. Er zijn tal van fiscalisten en andere specialisten die de mazen van de wet- en regelgeving opzoeken. Hoe maak je het de ondernemer gemakkelijker? Door met buitenlandse bv’s en trusts te gaan werken? Wat zijn de voor- en nadelen daarvan?

Vanzelfsprekend is fiscaliteit een factor van belang in het verkoopproces, maar het is niet leidend. We vinden het belangrijk dat een ondernemer goed en kritisch begeleid wordt in het traject waarbij we goed luisteren naar de echte argumenten van onze opdrachtgevers.

6. Tegenwoordig zijn er relatief veel starters, daaronder veel internetbedrijven. Je ziet nationaal en internationaal dat die soms ook relatief snel – zeg binnen 5 jaar – al willen verkopen. Wat doe je in zon geval? De ondernemer zeggen dat het misschien nog te vroeg is? Of juist de verkoop versnellen?

Ook hier, in deze gevallen is de reden van verkoop, en dus de motivatie van de ondernemer om in een mogelijk verkoopproces in te stappen, cruciaal. In de zogenaamde nieuwe economie kan anders tegen het begrip ‘waarde’ aangekeken worden, in die zin dat men soms al veel waarde toekent aan aantallen gebruikers, geabonneerden of site-bezoekers, zonder dat er daadwerkelijk al geld verdiend wordt met de onderneming. Dit is een reden te meer om een adviseur in de arm te namen die begrippen als waarde en prijs (voor de onderneming) voor de ondernemer goed kan scheiden en hierin de ondernemer, gebaseerd op ervaring, kennis en inzicht goed terzijde kan staan.

7. Accountants kosten geld. Hoe kan een ondernemer op de rekening van een accountant besparen?

Een goede accountant kost geen geld, maar levert geld op door goed en bijtijds te adviseren en zo waarde aan de onderneming en de ondernemer toe te voegen.