Handel is van alle tijden en wij Nederlanders hebben hier een beruchte historie in. Het zit ons in het bloed. Marktplaats, Facebook Marktplace, een veelvoud aan online marktplaatsen en een veelvoud aan ouderwetse rommelmarkten, laten zien dat wij graag handelen. Bij al deze handel gaat het altijd om de prijs van waarde. Maar wat is dan de prijs van waarde?

Als prosultant heb ik de afgelopen 20 jaar morgen werken binnen verschillende verkoopafdelingen. Bij al deze klanten wordt de verkoopafdeling oftewel sales, als een bijzondere afdeling gezien. Om in Astrix en Obelix termen te spreken: ‘rare jongens die verkopers’. Er rust een sort maatschappelijk beeld op de term ‘verkoper’. Een beeld van een opdringerige persoon die je iets wilt aansmeren. Echter niets is minder waar. Er bestaat geen verkoopproces. Er bestaat alleen een handelsproces. In het handelsproces wordt waarde voor waarde geruild. Noem het waardeoverdracht. En daar zijn altijd twee partijen voor nodig. Immers, als niemand iets koopt dan kan al zeker niemand iets verkopen.

Het handelsproces is geen vreemd principe als je bedenkt dat ieder mens een geboren handelaar is. Als kind beginnen we al met handelen. Het doel: eten krijgen. Welke waarde levert het kind dan aan de ouders? Iedere ouder kan de waarde van een niet-huilende baby bijzonder waarderen. In de pubertijd beginnen we te handelen om als liefdespartner gezien te worden en op de arbeidsmarkt handelen we om onze arbeidswaarde. Er zijn in het handelsproces dus twee belangrijke variabelen. De waarde en de waardering van deze waarde.

Organisaties leveren waarde. Traditioneel is de afdeling verkoop verantwoordelijk voor het verkopen en leveren van deze waarde. Op basis van mijn ervaringen durf ik te stellen dat hier de denkfout zit. De verkoopafdeling zorgt ervoor dat de waarde van de organisatie kan worden verhandeld. En dat de waarde beschikbaar is om af te nemen. De waarde wordt vervolgens geleverd door iedere medewerker in de organisatie. Je zou dus kunnen stellen dat vandaag de dag iedere medewerker een medewerker waardeoverdracht is.

De waardering van de waarde door de klant is dus een waardering voor de hele organisatie. En niet alleen maar van de verkoopafdeling. En als je zo naar een organisatie kijkt dan zou iedereen moeten leren denken en handelen in het ‘handelen’ van waarde en de waardeoverdracht. Want waarde is wat je klant krijgt en prijs is wat hij betaalt. Wat is jouw organisatiewaarde? Hoe ‘handel’ jij en wie kan dat waarderen?

Patrick Vroomen

Reageren?
patrick.vroomen@topchange.nl