Robert De Boeck: 3 dingen zijn belangrijk bij investeren: management, management en management

Schermafbeelding 2016-01-11 om 11.16.47

De ondernemer/investeerder van Antea Participaties is een van de sprekers tijdens het symposium 26 januari in Heerlen(EXIT 2020)  over de ver- en aankoop van bedrijven. Hierna een interview met De Boeck. Eerdere afleveringen hier:

1. Je hebt als Antea tientallen bedrijven gekocht en weer verkocht. Wanneer is het beste moment om te verkopen vanuit het licht van de verkopende ondernemer?
“Als DGA die wil verkopen moet je zorgen dat de onderneming op moment van verkoop niet meer van jou afhankelijk is. Je moet deze afhankelijkheid vroegtijdig gaan verminderen. Daarom kost de voorbereiding van een goede verkoop jaren. Je kunt dit niet last-minute regelen. Verder moet je zorgen dat er geen noodzaak is om te verkopen. Ik zie maar al te vaak dat een DGA die wil stoppen door moet omdat hij niet de prijs krijgt die hij in gedachten heeft. Als je dan door gaat en begin zeventig bent als je weer wilt verkopen dan moet je wel. Je moet nooit verkopen als je met de rug tegen de muur staat.
Overigens zien we ook steeds vaker tussenvormen. Wij doen heel veel transacties waarbij een DGA die op termijn wil stoppen aan ons een deel van de aandelen verkoopt en dat we gezamenlijk de komende drie tot vijf jaar gaan werken aan opvolging en een volledige gezamenlijke exit. Deze zogenaamde pre-exits zien we steeds vaker, ook bij jongere ondernemers.”

2. En om te kopen, vanuit het gezichtspunt van de koper?
“Als we als Antea een onderneming kopen en de DGA vertrekt dan moet de onderneming niet teveel afhankelijk zijn van deze DGA. Verder is het van belang dat er nog groeiperspectief is. Als verkoper is het een illusie om te denken dat je op de top verkoopt. Gun de koper ook wat, in je eigen belang. Als de groei er volledig uit is het voor ons als investeringsmaatschappij geen interessant moment meer.”

3. Kopen en verkopen is vaak een emotionele gebeurtenis. Waarom eigenlijk?
“Voor mij als professional doen we vanuit Antea vele koop- en verkooptransacties. Voor de DGA gaat het om zijn of haar baby die wordt verkocht. Daar heeft de ondernemer vele jaren ziel en zaligheid in gelegd. En het is vaak voor de ondernemer “once in a lifetime”. Ik vind het volkomen logisch dat daar emotie bij komt kijken ook omdat het ook gevolgen heeft voor bijvoorbeeld partner en kinderen. Datzelfde geldt ook voor Buy-In Managers bij de koop van het bedrijf. Die emotie kan nadelige effecten hebben, zowel bij koop als bij verkoop. Liefde maakt blind. Een MBI-er kan teveel verliefd raken op een bedrijf en daarmee te eager worden en teveel betalen. Een verkopend DGA vindt zijn bedrijf het mooiste ter wereld en is vaak niet realistisch in zijn gedachten over de waardering van het bedrijf. Om die emotie er zoveel mogelijk uit te halen adviseren wij ondernemers altijd om een fusie- of overname-adviseur bij koop of verkoop te betrekken. Zo’n adviseur, als bijvoorbeeld BDO Corporate Finance, kan objectief adviseren en je ook vooraf een reële inschatting geven van de waarde van het bedrijf.”

4. Er lijkt steeds meer interesse te zijn voor management buy in(s).  Waarom denk je?
“Ondernemerschap is weer in. Dat zie je ook bijvoorbeeld bij de vele start-ups die gedaan worden door jonge mensen die net zijn afgestudeerd. Ook voor managers die een mooie corporale-carrière hebben gehad lonkt het eigen ondernemerschap. Ik zie heel veel mensen van rond de 40 die een eigen MKB-bedrijf willen hebben, omdat ze genoeg hebben van de bureaucratie bij grotere bedrijven. In plaats van met niets beginnen richten ze zich liever op bestaande MKB-bedrijven. Vaak hebben ze te weinig geld om zo’n bedrijf te kopen en doen dat dan samen met een investeerder als Antea. Voor een DGA die wil verkopen is de MBI een geschikte transactiesoort om zijn opvolgingsprobleem op te lossen. In veel MKB-bedrijven is er buiten de DGA geen sterk tweede echelon waar een opvolger beschikbaar is. Daarom zal de opvolger voor de DGA in zo’n geval van buiten de onderneming moeten komen. Wij hebben als Antea een netwerk van dergelijke managers die samen met ons mooie MKB-bedrijven zoeken, ook in Limburg.”

5. Een investeerder wil geld verdienen aan zijn investering. Strookt dat met het doel van de verkoper?
“Natuurlijk zijn bij een volledige koop de belangen tegengesteld: de investeerder wil een zo laag mogelijke prijs betalen, de verkopend DGA ene zo hoog mogelijke prijs ontvangen. Wil het tot een transactie komen, dan moeten beide partijen zich kunnen vinden in een prijs. Bij een akkoord over de prijs moeten beide partijen tevreden zijn. Dat is ook het verschil tussen waarde en prijs: waarde is een theoretisch begrip, prijs is een niveau waar vraag en aanbod elkaar treffen. Wij realiseren ons dat we een faire prijs moeten betalen. Als we als Antea uit zouden zijn op koopjes dan doen we nooit een transactie. Koopjes zijn niet te vinden als je je richt op kwalitatief goede bedrijven. De markt is efficient.
Overigens zijn bij een pre-exit of bij een vermogensversterking waarbij de investeerder slechts een deelbelang verwerft de belangen veel minder tegengesteld. Je gaat dan een gezamenlijke samenwerking voor een reeks van jaren aan en hebt beiden een zelfde belang: een zo goed mogelijke ontwikkeling van de onderneming na de transactie en gezamenlijk werken aan de uitbouw en uiteindelijke exit. Via ons netwerk van ervaren ondernemers en ex-ondernemers die we als commissaris kunnen inzetten bij onze portefeuille-bedrijven kunnen we behalve kapitaal ook kennis en netwerken inzetten om bij te dragen aan de groei.”

6. Waarom heeft een buy-in manager eigenlijk een investeerder buiten een ‘normale’ bank nodig?
“Een buy-in manager heeft over het algemeen beperkte middelen beschikbaar. De tijd dat banken een MBI wilden financieren waarbij de MBI-er maar een paar ton kan inbrengen ligt achter ons. Banken stellen de aanwezigheid van een investeerder bij een MBI-transactie op prijs. Niet alleen zorgt de investeringsmaatschappij voor een financiële buffer, zij zorgt er ook voor dat er een gedegen due diligence-onderzoek plaatsvindt, dat de contracten met de verkoper in orde zijn en last but not least: zij zorgt voor de selectie van een goede directeur en houdt hier ook nadien toezicht op. Anders dan bij een MBO heeft de manager bij een MBI geen verleden bij de onderneming. Het risico voor een bank bij een dergelijke transactie is daarom hoger dan bijvoorbeeld bij een MBO. Omdat in het MKB het management cruciaal is voor het succes (ik zeg wel eens er zijn 3 dingen belangrijk bij investeren: management, management en management) is een goede selectie van de opvolger voor de DGA en het houden van toezicht op het management (middels een sterke Raad van Commissarissen) heel belangrijk. Met de betrokkenheid van een investeerder als Antea weet de bank dat dat goed geregeld is.”

7. Wat is volgens jou de lastigste vraag die jij aan een verkoper kunt stellen?
“Er zijn geen lastige vragen. Een investeerder gaat niet over 1 nacht ijs en zal het naadje van de kous willen weten voordat hij een onderneming koopt. Als je werkt bij een investeringsmaatschappij moet je geen schroom hebben om vragen te stellen. Wat mij betreft rust op geen enkele vraag een taboe. Wees als verkoper zo transparant mogelijk en houd geen dingen verborgen. Over problemen of uitdagingen kun je beter vooraf duidelijkheid geven. Als een investeerder negatief verrast wordt in een due diligence-onderzoek is dat vaak een no go. Je kunt daar maar beter vooraf over praten.
Een goede adviseur zal je dat ook duidelijk maken. Ook om die reden vergt de voorbereiding van een verkoop de nodige tijd.”