Snellere groei met minder werk: Marketing Automation:

Het is extreem moeilijk om bij prospects op het netvlies te komen. We hebben het altijd druk, druk, druk en onze mailbox puilt uit. We gebruiken spamfilters, adblockers en plakken een nee-nee sticker op de brievenbus. Zo doen we er alles aan om informatie te filteren zodat alleen nog relevante informatie overblijft. Maar hoe kun je als organisatie ervoor zorgen dat je interessant genoeg bent en in contact komt met die belangrijke prospect? Het antwoord is: Marketing Automation.

Marketing Automation bestaat uit een aantal deelprocessen die er samen voor zorgen dat er op een slimme wijze leads gegenereerd worden. Het maakt het mogelijk om prospects te identificeren en om daadwerkelijk 1-op-1 te communiceren, zonder dat het de marketingafdeling heel veel tijd kost. Met Marketing Automation kun je:

  •  Geautomatiseerd jouw suspects, prospects en klanten segmenteren;
  • Jouw prospects en klanten geautomatiseerd van relevante informatie voorzien;
  • Herhalende taken automatiseren die de efficiency verhogen en fouten voorkomen;
  • Jouw ROMI (Return on Marketing Investment) 100% inzichtelijk maken;
  • Kwalitatieve(re) leads genereren.

In dit artikel nemen we je mee in het proces van Marketing Automation. Van onbekende bezoeker tot geïdentificeerde en gekwalificeerde lead. Dit zijn de belangrijkste stappen:

Klantgedrag identificeren

Om een effectieve dialoog te kunnen voeren met jouw prospects, is het cruciaal om inzicht te krijgen in hun behoeftes. Dit inzicht vergaren we door het registreren van het digitaal gedrag van jouw websitebezoekers. Hoe zijn ze op jouw website terecht gekomen? Vanuit welk kanaal komen ze? Naar welke informatie zoeken ze en welke pagina’s lezen ze? Al deze informatie wordt vastgelegd in persoonlijke bezoekersprofielen.

Informatie die we automatisch verzamelen wordt aangevuld met informatie die we halen uit call to actions. Dit zijn doordachte en gerichte acties waarbij de bezoeker iets van gegevens moet achterlaten. Een voorbeeld is het invullen van een e-mailadres wanneer een bezoeker zich inschrijft voor een nieuwsbrief of een document wilt downloaden. Wij adviseren om meer gegevens te verzamelen wanneer een prospect zich inschrijft voor een evenement of training. Om een prospect zo ver te krijgen, zal je wel iets moeten bieden. Voor wat, hoort wat.

Doelgroep segmenteren

Een volgende belangrijke stap is het segmenteren van jouw prospects. Op basis van het geïnventariseerde klantgedrag worden automatisch punten toegekend aan elk individueel klantprofiel. Punten voor het lezen van bepaalde pagina’s op de website en extra punten voor bepaalde call to actions, zoals het downloaden van een brochure of het openen van een emailbericht. Dit noemen we ook wel ‘Lead Scoring’.

Prospects worden gesegmenteerd op basis van dit puntenaantal en op basis van het persoonlijke profiel. In dit profiel worden ook demografische gegevens zoals locatie, geboortedatum, taal en psychografische kenmerken opgenomen. Segmentatie creëert groepen van leads die we aanspreken bij de volgende stap in het proces.

Gericht communiceren

Bij traditionele marketing wordt nauwelijks rekening gehouden met de interesses van elke individuele klant. Tegenwoordig gaat het niet meer om de creatie van een WOW-effect, maar om de persoonlijke benadering van een klant. Dit betekent dat we niet meer communiceren vanuit de organisatie op basis van een dienst of product, maar op basis van individuele interesses.

De positie van een lead in jouw Sales Funnel is bepalend voor het type content dat iemand te zien krijgt. Een nieuwe lead heeft tenslotte behoefte aan andere informatie dan een lead die in de Sales Funnel al verder gedaald is. De truc is om de relevante content te delen op het juiste moment. Dit doen wij onder andere op basis van geautomatiseerde e-mailcampagnes. Deze campagnes worden gestart op basis van vooraf in kaart gebrachte ‘Lead Management’ processen, in combinatie met informatie uit bezoekersprofielen en gesegmenteerde groepen. Hierdoor worden jouw leads automatisch opgevolgd met relevante content om ‘opgewarmd’ te worden voor, uiteindelijk: conversie. Dit proces noemen we ‘Lead Nurturing’.

Leads genereren

Nog te weinig organisaties werken zonder een helder Marketing-en Sales proces. Wij zien vaak dat iedere websitebezoeker die iets gedownload heeft opeens een lead wordt. Hierdoor neemt Sales de leads van Marketing vaak niet serieus. Het gevolg is te weinig conversies van lead naar klant. Herkenbaar?

De uitdaging van veel marketeers is het leveren van gekwalificeerde leads met de juiste achtergrondinformatie aan Sales. Op basis van het ‘Lead Scoring’ schema wordt de positie van jouw leads bepaald in de Sales Funnel. Een lead met weinig punten is een ‘koude lead’ en bevindt zich bovenaan in de Funnel, terwijl een lead met veel punten al aardig is opgewarmd en zich onderaan in de Funnel begeeft. Deze leads zijn klaar om overgedragen te worden aan Sales.

Organisaties met een sterk ‘Lead Management’ proces bewijzen succesvoller te zijn dan organisaties waarbij dit niet gestroomlijnd is. Een bijkomend voordeel van Marketing Automation is dat je moet gaan nadenken over de inrichting van deze ‘Lead Management’ processen. Alleen al daardoor ga je efficiënter te werk.

Conclusie

Het mooie aan Marketing Automation is dat het voor het eerst echt mogelijk is om prospects en klanten 1-op-1 te benaderen zonder dat het de marketingafdeling heel veel tijd kost. Het stelt jouw marketingafdeling in staat om met dezelfde mankracht meer campagnes te draaien en ze beter af te stemmen op jouw doelgroep. Het gevolg is dat jouw salesafdeling meer gekwalificeerde leads krijgt en gerichter te werk kan gaan met veelbelovende prospects.

Wil jij ook aan de slag met Marketing Automation? Er zijn bepaalde stappen die je als bedrijf moet zetten om succesvol aan de slag te gaan. Als gespecialiseerd online marketingbureau geven wij advies en helpen wij jouw doelen te realiseren. Moet je dan meteen jouw hele organisatie overhoopgooien? Nee hoor! Marketing Automation leent zich uitstekend om in fases toe te passen. Start small and grow big!

Wil jij ook een one-to-one advies?

Nieuwsgierig geworden naar Marketing Automation en wil je onze hulp? Stuur dan een mailtje naar hallo@walnut.marketing of maak gebruik van ons contactformulier. Als je wil zien hoe Marketing Automation in de praktijk werkt, kun je ook een presentatie bijwonen. Laten we samen de uitdaging aan gaan!

 

Andere berichten van Walnut.Marketing BV: